Βετεράνος Σοφία στη Βιομηχανία Έκθεση ΝΕΑ: Λάθη διαπραγμάτευσης της Industrial Expo προς αποφυγή

Οι εκθέσεις ηλεκτρικής θέρμανσης-όπου οι μεμβράνες θέρμανσης γραφενίου, οι βιομηχανικοί θερμαντήρες και τα έξυπνα συστήματα (συστήματα ελέγχου θερμοκρασίας) παίρνουν το επίκεντρο-είναι χρυσωρυχεία για ευκαιρίες B2B. Με την παγκόσμια αγορά ηλεκτρικής θέρμανσης να πλησιάζει τα 68,2 δισεκατομμύρια δολάρια έως το 2030 και το 20% των συμμετεχόντων στην έκθεση είναι διεθνείς αγοραστές από τη Νοτιοανατολική Ασία, τη Μέση Ανατολή και την Ευρώπη, κάθε διαπραγμάτευση μπορεί να κάνει ή να καταρρίψει μια συμφωνία. Αλλά μετά από δύο δεκαετίες στον κλάδο της ηλεκτρικής θέρμανσης, έχω παρακολουθήσει ακόμη και έμπειρους εκθέτες να ανατινάζουν υποσχόμενες συνεργασίες με γκάφες που μπορούν να αποφευχθούν. Ας αναλύσουμε τα πιο δαπανηρά λάθη και πώς να τα αποφύγετε.

Λάθος 1: Απόρριψη αγορών εκτός ελέγχου

Είναι συγκλονιστικό το πόσο συχνά ακούω πωλητές ηλεκτρικής θέρμανσης να λένε: "Δεν κάνουμε την αγορά των ΗΠΑ-είναι πολύ ακριβό" ή "Η Νοτιοανατολική Ασία θέλει μόνο φθηνά πράγματα". Αυτή η στενή νοοτροπία είναι μια θανατική καταδίκη σε εκθέσεις. Πέρυσι στην World Electric Heating Expo στο Guangzhou, ένας κατασκευαστής βιομηχανικών θερμαντήρων υψηλής απόδοσης{{5}απέρριψε έναν πιθανό αγοραστή από τη Σαουδική Αραβία, υποθέτοντας ότι η αγορά δεν μπορούσε να αντέξει οικονομικά τα προϊόντα τους. Αποδεικνύεται ότι ο αγοραστής προμηθεύονταν για ένα-εγάλης κλίμακας έργο ηλιακής-υποβοηθούμενης θέρμανσης και είχε έναν προϋπολογισμό για premium εξοπλισμό εξοικονόμησης ενέργειας-.

Η ζήτηση ηλεκτρικής θέρμανσης ποικίλλει ανά περιοχή-Η Ευρώπη δίνει προτεραιότητα στα πρότυπα ενεργειακής απόδοσης της ΕΕ, ενώ οι χώρες "Belt and Road" χρειάζονται ανθεκτικούς θερμαντήρες για σκληρά κλίματα . Αντί να τερματίσετε τις συνομιλίες, ρωτήστε: "Ποια είναι η κύρια εφαρμογή σας για τα προϊόντα θέρμανσης;" Θα εκπλαγείτε πόσες "απίθανες" αγορές έχουν ευκαιρίες υψηλής-αξίας.

Λάθος 2: Τυφλή τιμολόγηση χωρίς επιφύλαξη

Ένα σύνηθες λάθος αρχάριων (και ακόμη και βετεράνων): να ξεκαθαρίσετε μια τιμή το δεύτερο που ένας αγοραστής ρωτά "Πόσο;" Αυτό όχι μόνο υποτιμά τα προϊόντα ηλεκτρικής θέρμανσης σας-είτε πρόκειται για θερμαντικό στοιχείο PTC είτε για έξυπνο θερμοσίφωνα δαπέδου-αλλά επίσης κινδυνεύει να δώσει μόχλευση σε ανταγωνιστές ή ακόμα και ψεύτικους αγοραστές που αναζητούν τιμές .

Οι πραγματικοί επαγγελματίες του κλάδου πληρούν τις προϋποθέσεις πρώτα. Για αγοραστές ηλεκτρικής θέρμανσης, κάντε στοχευμένες ερωτήσεις: "Είναι για βιομηχανική, εμπορική ή οικιακή χρήση;" "Ποιο είναι το απαιτούμενο εύρος θερμοκρασίας (50 βαθμοί έως 1200 μοίρες είναι σύνηθες για βιομηχανικές εφαρμογές);" "Ποιος είναι ο ετήσιος όγκος παραγγελιών σας;" . Μόλις καταλάβετε τις ανάγκες του-ας πούμε, ένας αγοραστής χρειάζεται-μεμβράνες θέρμανσης γραφενίου χαμηλής ισχύος για φορητές τεχνολογία-μπορείτε να παρέχετε μια προσαρμοσμένη προσφορά, όχι μια-ένα-μεγέθους-για όλους. Έχω δει πωλητές να διπλασιάζουν το ποσοστό μετατροπής τους απλώς μεταβαίνοντας από το "εδώ είναι η τιμή" στο "ας καταλάβουμε τι χρειάζεστε πρώτα".

Λάθος 3: Έλλειψη τεχνογνωσίας προϊόντος για την υποστήριξη αξιώσεων

Τα προϊόντα ηλεκτρικής θέρμανσης είναι τεχνικά-οι αγοραστές περιμένουν από εσάς να γνωρίζετε τις λεπτομέρειες. Ωστόσο, έχω επισκεφτεί περίπτερα όπου οι εκπρόσωποι πωλήσεων δεν μπορούν να εξηγήσουν τη διαφορά μεταξύ των κεραμικών θερμαντικών στοιχείων και των εναλλακτικών λύσεων με νανοεπικάλυψη, ή σκάβω όταν ρωτιέμαι για τις αξιολογήσεις ενεργειακής απόδοσης. Ένας εκθέτης πέρυσι δεν μπόρεσε να απαντήσει στην ερώτηση ενός αγοραστή σχετικά με το πώς ο βιομηχανικός του θερμαντήρας χειρίζεται τις διακυμάνσεις της τάσης στα δίκτυα της Μέσης Ανατολής-περιττό να πούμε ότι ο αγοραστής απομακρύνθηκε.

Επενδύστε χρόνο στο mastering των προϊόντων σας. Γνωρίστε ότι τα φιλμ θέρμανσης γραφενίου προσφέρουν 3 φορές τη θερμική αγωγιμότητα των παραδοσιακών μετάλλων ή ότι η ψηφιακή διπλή τεχνολογία του έξυπνου συστήματος θέρμανσης μειώνει το κόστος συντήρησης κατά 37%. Φέρτε απτές αποδείξεις: απευαισθητοποιημένες περιπτωσιολογικές μελέτες για το πώς οι θερμάστρες σας μειώνουν τους λογαριασμούς ενέργειας ενός εργοστασίου κατά 40%, ή πιστοποιήσεις τρίτων-για τα πρότυπα της ΕΕ (πρότυπα ενεργειακής απόδοσης) . Η εξειδίκευση δημιουργεί εμπιστοσύνη-και η εμπιστοσύνη κλείνει τις συμφωνίες.

Λάθος 4: Μιλάτε για τον εαυτό σας, δεν λύνετε τα σημεία πόνου τους

"Είμαστε κορυφαίοι 5 κατασκευαστές ηλεκτρικής θέρμανσης" ή "Το εργοστάσιό μας είναι 10.000 τετραγωνικά μέτρα"-οι αγοραστές δεν ενδιαφέρονται. Νοιάζονται για τα δικά τους προβλήματα: αυξανόμενο κόστος ενέργειας, αυστηροί κανονισμοί για τον άνθρακα ή αναξιόπιστος εξοπλισμός θέρμανσης. Σε μια πρόσφατη έκθεση, ένας πωλητής έχασε μια μεγάλη παραγγελία σε έναν ανταγωνιστή επειδή περιπλανήθηκε στη γραμμή παραγωγής του αντί να αντιμετωπίσει το πρόβλημα του αγοραστή: συχνές αστοχίες θερμαντήρα σε εγκαταστάσεις ψύξης.

Αναποδογυρίστε το σενάριο. Χρησιμοποιήστε ερωτήσεις ανοιχτού-για να αποκαλύψετε τις δυσκολίες τους: "Ποια είναι η μεγαλύτερη πρόκληση με την τρέχουσα λύση θέρμανσης;" Στη συνέχεια, συνδέστε το προϊόν σας με τις ανάγκες τους. Για παράδειγμα: "Πολλοί πελάτες ψυχρής αποθήκευσης μάς λένε ότι οι συχνές βλάβες τους κοστίζουν χιλιάδες. Οι ηλεκτρικές θερμάστρες μας με αντοχή στη διάβρωση-έχουν εγγύηση 5-χρόνων και έχουν δοκιμαστεί για απόδοση σε περιβάλλοντα -20 μοιρών - μπορούμε να μειώσουμε το χρόνο διακοπής λειτουργίας κατά 80%. . Οι αγοραστές πληρώνουν για λύσεις, όχι για να καυχιούνται.

Λάθος 5: Παράβλεψη ανάρτησης-Παρακολούθηση διαπραγμάτευσης-Επάνω

Είχατε μια υπέροχη συνομιλία, ανταλλάξατε κάρτες και ο αγοραστής λέει "Θα επικοινωνήσω"-μετά τα φαντάζεστε. 40% των δυνητικών πελατών της έκθεσης είναι χαμηλά λόγω κακής παρακολούθησης-. Για προσφορές ηλεκτρικής θέρμανσης, οι οποίες συχνά περιλαμβάνουν προσαρμογές (όπως προσαρμοσμένα συστήματα 温控 για βιομηχανική χρήση), η έγκαιρη παρακολούθηση-είναι κρίσιμη.

Στείλτε ένα εξατομικευμένο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου εντός 24 ωρών: αναφέρετε τη συνομιλία σας ("Όπως συζητήσαμε, εδώ είναι τα δεδομένα ενεργειακής απόδοσης για τους θερμαντήρες μας σε εφαρμογές ψυχρής αποθήκευσης"), επισυνάψτε σχετικό υλικό (πιστοποιήσεις, μελέτες περιπτώσεων) και προτείνετε ένα επόμενο βήμα ("Θέλετε μια επίδειξη 30-λεπτών του έξυπνου συστήματος ελέγχου μας αύριο;"). Αποφύγετε τα γενικά πρότυπα - οι αγοραστές μπορούν να τα εντοπίσουν ένα μίλι μακριά. Έκλεισα προσφορές μήνες μετά από μια έκθεση μόνο και μόνο επειδή παρακολούθησα μια προσαρμοσμένη ενημέρωση για μια νέα τεχνολογία θέρμανσης που ταιριάζει με τις ανάγκες τους.

Τελική συμβουλή βετεράνων: Σκεφτείτε μακροπρόθεσμα-, όχι μόνο τον όροφο της έκθεσης

Οι συνεργασίες ηλεκτρικής θέρμανσης συχνά διαρκούν χρόνια-μην βιαστείτε για μια γρήγορη πώληση. Εάν ένας αγοραστής δεν είναι έτοιμος να δεσμευτεί, προσφέρετε πρώτα αξία: μοιραστείτε μια δωρεάν αναφορά του κλάδου σχετικά με τις πράσινες τάσεις θέρμανσης ή συνδέστε τον με έναν πελάτη στην περιοχή του . Η οικοδόμηση σχέσεων αποδίδει τώρα όταν είναι έτοιμοι να αναβαθμίσουν τα συστήματα θέρμανσης ή να επεκταθούν σε νέες αγορές.

Οι εκθέσεις είναι χαοτικές, αλλά η αποφυγή αυτών των λαθών θα σας ξεχωρίσει από το πλήθος. Επικεντρωθείτε στους κατάλληλους αγοραστές, στην επίδειξη της τεχνογνωσίας σας και στην επίλυση των προβλημάτων τους-και θα μετατρέψετε περισσότερες επισκέψεις σε περίπτερα σε μακροπρόθεσμες-επικερδείς συνεργασίες στην ακμάζουσα βιομηχανία ηλεκτρικής θέρμανσης.